A palavra estratégia sempre está associada às escolhas que as empresas devem fazer para alcançar um determinado objetivo.
Uma estratégia, representa um mapa do caminho e indica forma como este deverá ser percorrido e prevê alguns obstáculos que deverão ser superados para se chegar com êxito ao destino.
Neste artigo vamos focar nas opções que as empresas podem usar para escolher suas estratégias.
Vários autores estudaram e ainda estudam as alternativas para a formulação de uma estratégia vencedora, a seguir comento algumas abordagens consagradas no mundo corporativo, entre os quais podemos destacar:
Philip Kotler, que introduziu o conceito de Mix de Marketing, ou 4 Ps, para explicar de forma simples os componentes de uma estratégia de Marketing, e orientar as empresas na execução das estratégias e convencer aos clientes a comprarem os produtos pelos preços ofertados.
O Mix de Marketing é composto por:
Produto:
Define as características relacionadas com design, marcas, funcionalidades, qualidade, serviços, garantias etc., que podem gerar valor para os clientes, criando a oportunidade para uma precificação adequada ao negócio.
Preço:
É o valor que se espera que os clientes paguem pelo produto oferecido, o que envolve as características do produto, a proposta de valor oferecida, a reputação e a imagem da empresa.
O sucesso de uma empresa depende da eficiência nas vendas pelo preço esperado, para que gere margens para cobrir os custos operativos e permita o investimento na melhoria dos produtos e na atração e retenção de talentos, para manter os clientes lealmente ativos.
Praça
Este componente define como a empresa pretende atuar geograficamente e os canais de vendas que pretende usar, incluindo vendas diretas, por distribuidores, ou por canais eletrônicos (e-commerce).
Promoção
Define a maneira como se pretende promover a venda dos produtos, seja através de publicidade massiva, campanhas especificas por canal de venda, participação em feiras etc.
Michael Porter, Professor de Harvard, desenvolveu um modelo de avaliação estratégica, conhecido como as 5 Forças, que consiste em analisar a viabilidade da estratégia de uma empresa, considerando as seguintes forças:
Rivalidade entre os concorrentes:
Para a maiorias das empresas, o número de concorrentes existentes no mercado alvo, define a capacidade de atuar de forma competitiva e de executar o seu mix de marketing, obtendo resultados financeiros adequados.
Poder de barganha dos compradores
Os clientes tendem a ser exigentes em termos de qualidade de produtos e serviços, e buscam estimular a competição entre fornecedores, para reduzir os preços.
Quanto maior o tamanho do cliente, em relação à empresa, maior será a pressão para a redução de preço e ampliação dos prazos de pagamento.
Poder de barganha dos fornecedores
As empresas tendem a perder competitividade, quando dispõem de poucas opções para fornecimento de matérias-primas ou serviços. Neste caso quanto maior o poder dos fornecedores, menores são as chances de a empresa ter sucesso no mercado alvo.
Entrada de novos concorrentes
A empresa deve avaliar a capacidade de novos concorrentes entrarem no mercado. Ou seja, deve avaliar se o seu posicionamento estratégico gera barreiras de entrada para novos participantes, para evitar que estes reduzam a sua participação de mercado e sua lucratividade.
Produtos substitutos
A empresa deve estar atenta ao lançamento de novos produtos, que tenham potencial para substituir os seus, sejam por inovação, por mudanças na legislação, ou por novos hábitos de consumo por parte do cliente.
Para uma empresa ter sucesso no mercado, deve ter uma visão clara das forças que influenciam e agem sobre ela, devendo adaptar constantemente suas estratégias para reduzir o impacto destas forças sobre os resultados.
Alexander Osterwalder, Consultor Suíço, desenvolveu o modelo de negócios chamado Canvas com o objetivo de resumir a estratégia em único quadro, considerando a proposta de valor como parte central da mesma, a partir da qual se deve definir as atividades-chave, que levarão a um melhor relacionamento com os clientes.
A inovação deste modelo está em poder traduzir em forma de imagens, em uma única página, todos os aspectos relacionados com a elaboração e execução da estratégia. O modelo ainda amplia os conceitos do Mix de Marketing (4Ps), incluindo as atividades e recursos chaves e as parcerias necessárias para a execução da estratégia, além de identificar claramente quais são as estruturas de custos e os fluxos de receitas, necessários para viabilizar a empresa.
Uma vez que a empresa escolha sua estratégia e defina seus objetivos, seu próximo desafio será comunicá-la de forma eficiente e clara para as equipes, visando garantir que as mesmas sejam executadas e gere os resultados esperados.
A comunicação e a execução estratégicas serão temas dos próximos artigos.
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